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销售其实很简单!所有的销售只卖2件事

发布时间:2017-10-11 14:26

 什么叫问题的解决?例如解决食衣住行衣的问题,买房子解决住的问题,买车子解决行的问题,也就是通常我们有一个需求想要被满足,或者一个困难想要被解决,就会透过去买人家的产品或服务,进而解决这个的问题。例如我家裡可能没有时间打扫,那我就可能会去买居家清洁服务解决我的问题,这个叫问题的解决。


 什么叫愉快的感觉?这指的是氛围,就是很多时候,明明觉得好像这个东西也不缺,或者目前没有这个需求,为什么还是买了?最常见状况就是百货公司的週年庆,有的人会列出清单打算要买什么,但离开的时候,通常会另外多买很多东西。像我有一年去百货公司週年庆,就列了要买的衬衫、领带,依据清单买完总共8200多元,但因为满5000元送500元,所以要不要凑一万?结果凑完买了12800多元,这时我又在想「要不要继续凑?」结果最后我总共买了25000多元。对我来说,原本那八千多元的产品,是「问题的解决」,后面再多买的,其实就是「愉快的感觉」


01

「问题解决」与「愉快感觉」哪一个重要?


我常在课程当中问学员一个问题:「大家觉得问题解决比较重要,还是愉快感觉比较重要?」问题解决是什么?这就像业务员最常接受的训练,这叫做专业。以理财专员为例,我曾有一次在为理专上课时,有人问我:「觉得学了很多专业、考了很多证照,但并不知道这些可以干麻?」我当时回答很简单:「学专业、考证照只有一个目的,就是帮客户解决问题,因为若客户有问题,理专要帮忙解决。」


那愉快感觉是什么?愉快感觉是氛围。那氛围来自于什么?因为氛围很抽象,如果用NLP神经语言学的概念来讲,氛围是一个五感经验。五种感官经验包括视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉,看到什么、听到什么、闻起来什么味道、嚐起来什么味道,触摸起来什么感觉,这些就是五感经验。


很多时候,当我们在讲销售的时候,为什么很多人重视五感销售?这对商店来说更是如此。以星巴克为例,为什么大家喜欢去星巴克?许多人会说「感觉很好」,事实上如果用白话一点讲,就是五感经验加起来很好,视觉灯光装潢看起来很喜欢,音乐听起来很舒服,空气中闻得到咖啡香,触觉上星巴克的椅子坐起来很轻鬆,最后才是味觉,喝到咖啡的味道很满足,这五个感官加在一起就是所谓的经验。


再回到刚刚的问题:「问题解决」「愉快感觉」这两件事情,哪一个比较重要?我问这问题时,许多人的回答是愉快感觉比较重要,但事实上,我不得不说,其实两件事情都很重要。在问题的解决上,如果业务员没有专业,光只让客户感觉很愉快,儘管客户再愉快,但是问业务问题一问三不知,专业不够,自然不可能成交,所以以前我认为两个都一样重要。


02

其实,销售是一个「感觉传递」的行为


可是我慢慢地察觉到一件事情,就是问题的解决,或是所谓专业这件事情,其实也是一种感觉。客户怎么知道业务员专不专业?其实是业务员表现出来是否专业,也就业务员在视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉这五种感官上,在客户面前展现出来的样子。包括讲话的方式、呈现的资料、展现的肢体动作、表达的语气……,这些让客户觉得很专业。所以以前我会说两个都很重要,现在我会说,其实最重要还是感觉,因为连专业都是感觉。


从客户的观点来看,觉得这位业务员很专业,对应的就是对这个人产生一种信赖。信赖也是一种感觉,客户怎么知道这个人私底下怎么样,也是业务员在跟客户沟通的当下,让客户产生「这位业务员值得信赖」的感觉。因为专业很难在很短的时间内马上展现出来,但透过让客户五官的感受,业务员可以营造出让人家觉得信赖的感觉。


不管是「问题的解决」或是「愉快的感觉」,虽然两者都重要,但销售其实是一个感觉传递的行为,所以感觉还是关键。业务员给客户的感觉,可以很专业,也可以很亲和或是很热情,这些都是感觉,关键在于,要如何塑造自己呈现出这样的感觉给客户。

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